Dosis de Sabiduría

El célebre  escritor y estadounidense John Maxwell, autor de más de 74 libros y orador en más de 12.000 conferencias, comparte abiertamente la respuesta que siempre entrega a todas las personas que le preguntan cómo ha hecho para lograr tanto.

Explica con máxima claridad que si tienes un árbol que necesitas tumbar y que todos los días le das 5 hachazos, será muy probable que el árbol termine en el suelo. Igual debería ser con tus metas personales, especialmente ahora que recién comenzó un nuevo año. La clave está en hacer algo todos los días, o mejor dicho, 5 cosas todos los días. Por tanto, su respuesta es: la regla de los 5.

Cada día, por más de 30 años, John ha dedicado y dedica tiempo a las siguientes 5 actividades:

• Lee… artículos de opinión, libros o documentos que te inspiren a ser mejor. Lee.
• Piensa… sobre cómo lo haces, cuáles son tus desafíos de la semana o qué puedes hacer para ser mejor. Piensa.
• Archiva… todo aquello que te sirva para tu crecimiento, en un cuaderno, en un computador o en tu escritorio. Archiva.
• Haz preguntas… a tus clientes, a tus jefes o a la gente que consideres que es talentosa. Haz preguntas.
• Escribe… sobre qué has aprendido cada día, sobre tus oportunidades de mejora o mensajes originales para tus clientes. Escribe.

Precisa que no pasa las 24 horas haciendo estas actividades. Puede ser que cada una la haga en un minuto o en una hora; pero cada día sin fallar dedica un tiempo a leer, pensar, archivar, hacer preguntas y escribir. Esas 5 sencillas actividades, hechas diariamente de manera constante, lo han convertido en uno de los oradores y escritores más exitosos del mundo. Él te invita a que definas cuales son las 5 actividades que te llevarán a tu sueño. Para algunos será similar a John, para otros será diferente. Lo importante es definir 5 actividades esenciales y repetirlas cada día durante el resto de tu vida.

Un grupo de académicos de la Harvard Business School ha demostrado que los empleados que realizan reflexión crítica y escrita sobre lo que se ha hecho bien o mal al final de la jornada de trabajo, aumentan su motivación y mejoran el rendimiento laboral en hasta un 23% más que el resto.

La investigación de este equipo de expertos, titulada Learning by Thinking: How Reflection Aids Performance concluye que con 15 minutos al día es suficiente para generar este positivo cambio en los trabajadores. “Cuando la gente tiene el tiempo y la oportunidad de reflexionar sobre lo que ha hecho es más susceptible a corregir defectos y ponerse desafíos, por lo que aumenta su esfuerzo y su motivación para hacer las cosas de la mejor forma posible. Además permite sacar lecciones para aplicar al día siguiente”, explica la profesora Francesca Gino, una de las autoras del estudio.

Una simple rutina con la que, en pocos días, se logrará una mayor eficiencia, motivación y potenciación de algunas de las actitudes más demandadas hoy en día por el mercado laboral: capacidad de superación, iniciativa y optimismo. Los beneficios de esta actividad son tan elevados, que los investigadores aseguran que es aplicable a cualquier organización y que realizarla en horario laboral no es una pérdida de tiempo, sino todo lo contrario.

Una parte importante de este ejercicio de reflexión consiste en anotar las ideas. De este modo se memorizan mejor las lecciones y se podrán consultar a posteriori aquellas cuestiones sobre las que surjan dudas. Diversas investigaciones psicológicas han concluido que plasmar por escrito las experiencias ayuda a reforzarlas y recordarlas. Una forma de codificación muy útil que, además, evita que divaguemos en lo accesorio y vayamos directamente al grano.

Hoy es un excelente día para comenzar a pensar, escribir y reflexionar sobre las fortalezas y oportunidades de mejora que hemos tenido en nuestra jornada laboral.

El profesor español de la ESIC Business & Marketing School y autor de siete libros, Rafael Martínez-Villanova, entre ellos el publicado en 2013 “Los cien errores en el proceso de venta”, afirma que el 60% de los negocios perdidos (siempre que el cliente sea potencial del producto o servicio que nosotros vendemos) se debe a una falta grave de detección de los requerimientos o prioridades de nuestro cliente. Del centenar de errores que el autor explica que se producen cuando una persona vende, destacaremos tan sólo cinco:

 1) Una equivocación muy común consiste en hablar demasiado. Cada vez que el vendedor habla impide expresar al cliente sus opiniones o gustos a su interlocutor. Este error se amplifica con clientes taciturnos o pocos locuaces. ¿Has tratado de calcular cuánto tiempo puedes permanecer en silencio frente a otra persona sin sentir tensión? Lo más probable es que no superes los ocho o diez segundos. Una primera conclusión sería, si tú callas, tu cliente habla. Mágico. Y recuerda, la naturaleza nos ha dado dos orejas y una boca, para hablar menos y escuchar más.

2) Otro error demasiado frecuente es el temor a preguntar. Qué expectativas tiene sobre nuestra atención, qué le gustó de la competencia o qué le gustaría tener en su nueva vivienda, son interrogantes que la mayoría no se atreven a preguntar. Para avanzar en la entrevista de ventas es necesario conocer información clave para argumentar adecuadamente y nada más fácil que pedirla a quien la conoce, el cliente. Quien pregunta y escucha será el más poderoso de su rubro.

3) En la comunicación el lenguaje a emplear es más importante de lo que algunos creen. Y en esa línea, abundan las frases enunciativas en negativo. Nuestra post venta nunca falla, no hay problema en esperarlos esta tarde o no es tan caro como usted cree, son oraciones que debemos borrar rápido de nuestro lenguaje.

4) ¿Has escuchado alguna vez a un vendedor criticando duramente la competencia? Seguro que sí. Hay, al menos, tres motivos para no hacerlo. Porque es feo, poco elegante y escasamente profesional. Dos, porque demostrarás que tienes muy pocas cosas buenas que decir de tu oferta comercial. Y tres, desacreditarás a tu cliente por haber osado visitar a tu competencia. No lo hagas nunca, por favor.

5) Es infrecuente que, después de una entrevista, se produzca la reflexión y el autoanálisis. Que hicimos mal o qué podemos hacer mejor. Si no aprendes y mejoras aprovechando tus propios errores, no progresarás jamás. Por favor, se humilde y plantéate qué pudiste hacer mejor en cada entrevista. Ese es el camino del éxito.

¿Consideras que es bueno ofrecer a tus clientes experiencias de compra grandiosas? ¿Te gustaría tener comportamientos para que tus clientes adoren trabajar contigo? Si has respondido afirmativamente a las dos interrogantes, sigue leyendo, porque con la ayuda de Jeffrey Gitomer (autor de la Biblia de las Ventas) y Earl Taylor (entrenador del Dale Carnegie Academy) encontrarás el camino que te llevará al éxito. Tan sólo tendrás que poner de tu parte esfuerzo y rigor en las siguientes siete acciones:

1. Haz que construir una relación con tu cliente sea más importante que lograr la venta. Breve y claro: tú decides.

2. Crea oportunidades para que el cliente pueda comprar, en lugar de oportunidades para que tú puedas vender. Mejor la necesidad sin presión.

3. Ten conversaciones significativas con tu cliente y nunca des un discurso de venta. Los monólogos son para el teatro, no para la venta.

4. Interésate por el cliente como persona y deja que la amistad evolucione a partir de eso. La empatía en acción.

5. No trates de ser un héroe que se abalanza para resolver el problema de un cliente. La honestidad y el foco en el cliente serán tus grandes aliados.

6. Cree realmente que tú y tu empresa son los mejores en lo que hacen. Fundamental para vencer, creer en tus conocimientos y habilidades.

7. Entrega exactamente lo que te comprometiste a entregar, no importa lo que pase. Promete lo que puedas cumplir. Y cumple lo que prometes.

¿Cuál es tu grado de cumplimiento en cada uno de los siete puntos?

Og Mandino, autor del libro de asunto, expone en él nueve principios para convertirte en el mejor vendedor del mundo. Cada principio (o cómo él los llama, pergaminos) debe leerse 3 veces al día por 30 días, con el objetivo de internalizar los principios en lo más profundo de nuestro ser. Los principios no son técnicas de ventas baratas, sino más bien buscan un cambio profundo del corazón y del alma.

1- Hoy comienzas una nueva vida: Los principios cambiarán drásticamente tu vida. Será un proceso lento, pero cimentado profundamente en las verdades universales de la vida.

2- Saluda este día con amor en tu corazón: Esta es la clave para el éxito en las ventas y en todo lo demás. Elimina el odio. Elogia a tus enemigos. Da amor en todo lo que hagas y a todas las personas con quién te encuentres. Busca lo mejor para los demás sinceramente.

3- Persiste hasta alcanzar el éxito: El premio vendrá después del esfuerzo. Si no te rindes, alcanzarás tu sueño. Ve paso a paso. Porque siempre tendrás la fuerza para dar un paso más.

4- Eres el milagro más grande de la naturaleza: Tú eres único. Nunca escondas lo que te hace diferente. Practicaré todos los días, y puliré las palabras que expresó para ser más exitoso.

5- Vive este día como si fuera el último de tu vida: Nunca pierdas un minuto de tu vida limitada. Enfócate en el hoy, no en lo que pasó ayer o sucederá mañana. Las experiencias de hoy no se repetirán jamás. Hoy es lo que tienes. Atesóralo y muéstralo.

6- Sé dueño de tus emociones: Tu ánimo determina tus días. Domina tus emociones y dominarás tus días. Nunca dejes que tus pensamientos te muevan de felicidad a tristeza. Haz que tus acciones dominen a tus pensamientos.

7- Ríete del mundo: Nunca te tomes tan es serio. Entiende que tus problemas actuales acabarán algún día, sin importar lo grandes que sean hoy. Cuando aprendas a reírte de la vida, la felicidad y el éxito serán tuyos.

8- Multiplica tu valor 100%: Tu potencial es ilimitado y también las oportunidades que la vida te presenta. Sé la pequeña semilla que se puede convertir en árbol y dar fruto ilimitado. Nútrete físicamente, mentalmente y emocionalmente para mantenerte fuerte y resistente. Colócate metas nobles para hoy, mañana y cada intervalo de tiempo en tu vida. Cúmplelas.

9- Actúa Hoy: Mis sueños carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son imposibles. Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la acción”. Simplemente actúa hoy, ahora.

Stephen Covey cuenta en su recomendable libro “los siete hábitos de la gente altamente efectiva” que los hábitos son factores tremendamente poderosos en nuestras vidas profesionales y personales. Se trata de pautas consistentes, a menudo inconscientes, que de modo constante y cotidiano, expresan nuestro carácter y generan nuestra eficacia… o ineficacia en distintos ámbitos. El autor define el hábito como una intersección de conocimiento, capacidad y deseo. Magistral definición. El conocimiento es el paradigma teórico, el qué hacer y el por qué. La capacidad es el conocimiento y la habilidad, el cómo hacer. Y el deseo es la motivación, el querer hacer. Para convertir algo en un hábito de nuestra vida, necesitaremos esos tres elementos.

En diferentes etapas de nuestras vidas hemos pasado, estamos transitando o estaremos viviendo alguna de las frases de la imagen superior. Hay momentos en los que soy inconsciente de mi incompetencia (paso 1). Cuando descubro (o me hacen ver) que necesito de una nueva destreza, paso a estar consciente de mi nueva brecha (paso 2). Si pongo esfuerzo y rigor, seré consciente que lograré ser competente muy pronto (paso 3). Y se cierra el círculo con la inconsciencia de mi nueva competencia (paso 4). Lo óptimo es estar todos los días entre las dos últimas etapas.

La grafología es una especialidad que estudia cómo las inquietudes, experiencias, carácter y aspectos positivos y negativos de la personalidad se reflejan en nuestro carácter. Su premisa es que la manera en cómo escribimos habla de nosotros. El Presidente del Instituto Kimmon, economista, profesor universitario y grafólogo, Joaquim Valls, y autor del recomendable libro “Buenos días y buena letra”, rastreó los rasgos que tienen en común las personas afortunadas, los individuos satisfechos de su suerte y de la gente exitosa.

Y descubrió que son siete:

1) Tienen un buen autoconcepto: aun­que el individuo sea bajo y calvo, eso no le acomplejará.
2) Muestran optimismo siempre: ven sa­lidas a todas las situaciones, por complicada que ésta sea.
3) Son muy extrovertidos: allá donde van, establecen buenas relaciones.
4) Practican la empatía: saben ponerse en la piel del otro y escucharlo con el corazón.
5) Poseen autogestión emocional: do­minan sus pensamientos.
6) Practican la proactividad: generan sus circunstancias, siempre las que les resul­tan más favorables.
7) Destacan por su perseverancia y tena­cidad: saben picar piedra todos los días.

El escritor y empresario Zig Ziglar, famoso por su lema “inspirar el verdadero rendimien­to”, afirma que las características principales que debe tener un vendedor son la hones­tidad, la integridad, el carácter, la fe y la leal­tad. Debe saber tanto cuándo no dejar pasar una oportunidad para vender como en qué momento poner el freno para no es­pantar a los clientes. Aconseja que si quie­res que te sigan comprando, no engañes a tu cliente nunca, porque no volverá y te sentirás mal contigo mismo.

Subraya que vender puede y debe ser algo divertido, por tanto, desde el primer momento el sentido del humor, combinado con una autoestima que te permita reírte de ti mismo, jugará un papel importante en tu éxito comercial. Además indica que en la venta no tienes que esperar a que pasen las cosas: puedes hacer que las cosas pasen. Cuando el negocio va lento, tú puedes salir, agitar el mercado y ponerlo en funcionamiento.

Y por último sentencia que la mayoría de la gente que fracasa en sus sueños, no lo hace por falta de talento sino por falta de compromiso. El compromiso proporciona consistencia y esfuerzo entusiasta, el que, inevitablemente, proporciona mayores y mejores recompensas.